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如何激励新生代销售人员

艾山江·尼亚孜  
【摘要】:在当前的市场经济中,小包装食用油市场是典型的红海市场,快速消费品行业以销量为企业生产、发展、壮大、持续经营的基础,尤其是大量同质化产品投入到这一红海市场中,使得竞争日益激烈、白热化;同质化的产品对消费者选择和企业发展的影响程度逐步减弱,而销售人员的影响力则不断提升。销售是企业与顾客之间非常重要的沟通联系互动的纽带和窗口,通过对消费者的引导、劝说实现产品销售,是企业价值链最为关键的一环,是企业赢得消费者和市场的根本因素。这些都使得销售工作在企业各项工作中的地位不断提升,作用更加突出,所以组建一支高效、高素质、专业、热情的销售团队是每一个企业的目标,如何有效激励销售人员也就成为企业管理中的最重要工作内容之一。本论文主要是探讨80年代出生的新生代销售员工的激励问题,因为新生代销售人员不仅仅具有其独特的特征,还深刻的影响企业未来发展,对其进行系统性研究现实意义,也有利于企业长期发展。本论文通过描述国内外相关研究现状,调查分析中粮公司新疆区的实际激励情况,基于经典激励理论,考虑新生代销售人员的个性特征及需求特征,有机结合物质激励、精神激励和文化激励三个方面,参考波特—劳勒激励模型和斯蒂芬·R·罗宾斯激励模型等综合激励模型,进行针对新生代销售人员的激励设计,并提出了从销售人员招聘至销售人员自我实现全过程中的激励对策及保障支持措施。本文研究结论如下:(1)因为物质激励边际效益逐渐降低,而内在的精神激励和引导性的文化激励作用逐步加强,所以充分激励新生代销售人员需要有效结合可量化的物质激励、不可量化的精神激励和具有指引协调作用的文化激励,才能够使得激励效果最佳,激励时效最为持久,综合激励成本相对较低。(2)从销售人员招聘至其自我实现全过程中的激励对策及保障支持措施。激励对策:根据销售工作特征选择性招聘;对销售人员进行职业规划,明晰职业发展道路;持续培训,不断提升水平;加强沟通,了解其深层次需求;健全优化绩效考核;帮助销售人员自我实现和自我超越。保障支持措施:优秀的企业文化和良好的企业环境。


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