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萍钢股份营销战略研究

曾智勇  
【摘要】:近几年,随着钢铁行业的联合重组、淘汰落后、节能减排、行业规范等政策措施的推进和实施,为钢铁行业和钢铁市场的平稳运行创造了一定的有利条件。但处于完全市场化竞争环境下的钢铁行业,随着国内经济结构调整压力的加大、钢材消费强度的下降;国际市场竞争日益激烈和钢材出口形势不容乐观,更加上原燃料持续呈上涨趋势,钢铁生产成本将继续加大,企业盈利水平不断下降,整体生产经营将面临更加严峻的局面。 基于此,各钢铁企业在苦练内功,实施生产环节的降本增效活动、低成本战略的同时,如何培养核心营销能力已经成为当务之急。完备的营销战略是企业实现营销目标的重要保障。营销战略实施成功与否往往决定了企业发展的后劲。 本文应用菲利普·科特勒的营销理论对萍钢所面临的营销外部环境:宏观行业环境、微观竞争对手进行了系统的分析;从地理位置、组织设计、营销组合等方面分析了萍钢国内营销的现状及存在的问题;用SWOT方法对目前公司的优势和劣势、机会及威胁进行了全面的评估。在对大量市场数据研究的基础上,确立了在国内营销上以“打造全国棒线第一品牌”,实施“销售三集中”的营销战略定位。针对目前存在的问题,文章阐述了以差异化、大力开发效益品种的产品策略,以大区域、塑造大品牌的价格策略,尤其重点阐述了与战略客户-道以资本为纽带、以“诚信合作”为理念实施“四八”工程的渠道战略,强调渠道对市场的掌控力,并对经销商定期评估以保持渠道整体活力。营销组织结构设计要突出和明确营销管理、销售和服务的职能,加强客户关系管理,提高客户的稳定性。最后,希望本文的研究对同行国内营销战略调整和制定具有—定的借鉴意义。


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