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企业营销渠道冲突管理理论与实证分析

赵军  
【摘要】: 随着我国社会主义市场经济的不断发展,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段更是频繁被采用。随之而来的是企业渠道冲突也逐渐多了起来,并且至今已演化为一种非常普遍的现象。如何对企业渠道冲突进行有效的管理成为国内企业不可回避的一道难题。 而西方学术界对渠道冲突问题早已做过深入的研究,并已形成了较为系统化的冲突管理理论。因此,吸收和借鉴西方渠道冲突管理理论显得尤为重要。 本文在对西方渠道冲突管理理论进行系统的概括的基础上,对当前国内企业渠道冲突的现状进行了深入、细致的分析,并从战略的高度提出了国内企业渠道冲突管理的基本策略。本文共分四章: 第一章主要对西方渠道冲突管理理论作了系统的概括和介绍。本章从介绍渠道冲突的定义入手,概括了渠道冲突的类型,进而引申出西方渠道冲突管理理论的核心内容:渠道冲突的成因分析以及渠道冲突管理的基本策略。 第二章则对当前中国企业渠道冲突管理的问题和症结进行了深入、细致的分析。在这一章节里,对当今国内企业渠道冲突的现状及所表现出的特征进行了高度的概括,结合国内企业所处的市场环境对渠道冲突的成因进行了具体的分析,指出了国内企业渠道冲突管理中存在的问题和症结。 第三章是关于国内企业渠道冲突管理的战略思考。本章对国内企业渠道冲突管理目标、在管理过程所必须把握的基本原则以及渠道冲突管理的战略步骤进行了深入的探讨,在此基础上提出了国内企业渠道冲突管理过程中可采用的基本策略。 第四章则是本文的实证分析部分。该部分对国内一家著名公司营销渠道冲突管理策略进行了分析。


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