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企业分销渠道冲突预警管理研究

孙伟  
【摘要】:本文将风险管理、经济预警管理及营销预警管理理论引入渠道冲突管理的研究中来,从制造商的角度出发,重点讨论了渠道冲突预警指标体系构建及其预警管理方法,并提出了相应预警对策,以期在潜在的破坏性渠道冲突转化为恶性的显性冲突前予以控制。 第一章通过对我国转型市场中分销渠道症状的分析,及国内外渠道冲突管理理论的回顾,提出了从潜在渠道冲突阶段入手,对渠道冲突进行预警管理的必要性。 第二章重点探讨了渠道冲突预警管理的相关理论。简要回顾了风险管理理论、经济预警理论和营销预警管理理论等基础理论及国内外渠道预警管理的研究成果,提出了渠道冲突预警管理的构成模块。 第三章在对渠道冲突预警指标体系的构建思路及指标选取原则分析的基础上,从渠道冲突征兆入手,构建出渠道冲突预警指标体系,并对各项指标含义进行了说明。 第四章阐述了分销渠道冲突预警管理的方法。在对两种指标预警方法比较的基础上,重点探讨了渠道冲突预警指标量化方法及渠道冲突预警指标警限确定的方法。 第五章从渠道成员管理的角度出发,对渠道关系审计、经销商选择等10个管理环节提出渠道冲突管理的预警对策。 最后还指出了本文创新之处及不足,并给出了有待进一步研究的问题。


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