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渠道成员激励中的行为因素研究

黄晗  
【摘要】:营销渠道成员关系管理是营销理论界最近研究和关注的热点问题,其中激励渠道成员又是关系管理的重要问题。由于渠道中分销商与供应商的交易目的不同,他们不会主动地相互协作,因此,管理活动是必须的。而激励是渠道管理的重要内容之一,对渠道成员的激励是否有效,直接关系到渠道管理目标能否顺利实现。 组织控制研究表明,行为可以被作为控制的基础,在这种基础之下,组织确保它的目标得以实现。渠道成员交易中的行为因素包括承诺、信任、满意度、沟通等,我们假设这些行为因素将对渠道成员产生激励作用,从而导致渠道成员的负面行为的减少,例如机会主义行为、离开的倾向、渠道冲突和决策的不确定性等。同时,市场竞争的程度和分销商的能力也将对激励的效果产生影响。基于这样的假设,本文通过对国内外相关理论的回顾,建立了营销渠道分销商激励模型,并为了验证该模型和假设,本研究选择武汉市数码产品行业进行实证分析。 分析结果表明:供应商的正面行为可以对分销商构成激励,并且这种激励会减少分销商的部分负面行为; 同时,激励对分销商负面行为的影响程度较少地受市场竞争程度干扰,但是与分销商能力负相关。


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