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客车销售战略研究

韩亮  
【摘要】: 本文采用理论与实际相结合的分析方法,在客车企业市场策划项目的支持下,采用不同的调研方法,通过广泛的市场调研,获取大量的市场信息,据此,对国内客车行业的发展现状、销售模式、销售渠道以及存在的问题进行了深入的分析。 目前,国内客车行业发展迅速,经营形式多种多样,国有企业、合资企业、股份公司、民营企业等竞相发展前景良好。在良好的发展形势下,也存在着一些不可忽视的问题。部分客车企业销售渠道不健全,管理落后;营销观念陈旧,销售模式单一,销售成本增加;产品结构不合理,产品生产线不建全,产品线的深度和宽度无法满足不断变化的市场需求;产品最佳组合缺位,市场竞争力弱;新产品研发资金投入不够,研发能力弱,一些企业甚至不具备产品研发能力,因此,缺乏核心竞争力,品牌意识薄弱,品牌创建能力差,个性化特征不明显;售后服务体系不完善,造成服务覆盖面小,配件提供不及时,不能满足用户的需求,影响企业的市场信誉;企业销售队伍建设滞后,缺乏人才储备意识,销售人员素质偏低,专业知识浅薄,销售技能欠缺,无法与客户进行有效的沟通,影响了企业的整体形象。信息化建设滞后,市场信息反馈系统不健全,对于市场信息的收集,缺乏有效的投入,市场信息滞后,产品与市场需求脱节;同时客车出口市场有待进一步规范,出口体系需要完善,需要树立全球化经营的战略思想。 上述问题影响了国内客车行业的发展,针对这些问题,本文从产品、品牌战略;人力资源战略;售后服务战略;信息化及国际化战略等六个方面进行分析,寻找解决问题的方法,为客车企业长远发展提供战略思路。本文的研究对客车企业具有重要的使用价值。主要内容(创新点用 标出)体现在以下几个方面。 (1)分析了国内客车企业目前采用的销售渠道、销售模式。通过分析,指出客车企业建设、完善销售渠道的方法;同时分析指出了现行销售模式的特点,以及适用的企业。 (2) 运用波士顿矩阵法和三维分析图法,分析目前国内客车企业的产品组合,结合客车产品的特殊性,首次提出四维分析法,运用四维分析法,即市场占有率、市场成长率、利润率、销售效率四个要素,分析企业产品的最佳组合;指出企业在产品线的深度和宽度上应该有合理的建设;运用产品生命周期理论,论述了在产品的不同时期,应采用营销策略,以提高企业的市场占有率。 (3) 运用资源基础战略理论、消费心理理论阐述品牌战略,在品牌层次方面,第一次将产品划分为一线品牌、二线品牌、三线品牌,使品牌建设梯度化、层次化,为企业品牌建设的可持续发展提供方法,同时论述一线品牌建设方法。良好的品牌是企业发展的根本,是产品质量的保证,能够为企业的发展提供良好的社会环境。 (4) 根据统计分析法、工作量法、边际利润法探讨企业的人力资源建设,销售人员队伍建设,是企业人力资源建设最重要的内容之一,销售人员的培养和储备是销售人员队伍建设的重要内容,特别指出人才储备对于客车企业销售部门的重要性;首次提出客车销售新摸式即客车团队销售模式。改变传统的销售模式,建立强有力的销售团队,是企业提高销售量、提高市场占有率的新方法,团队销售模式是客车销售模式的发展趋势。 (5)在服务战略方面,结合CRM客户资源管理系统,建立完善的客户服务体系,采用售后服务分区化方式,扩大服务覆盖面积,提高服务质量;建立配件库,为客户提供良好、及时的售后服务,服务是客车市场竞争的有效手段,能够为企业创造良好的市场形象。 (6) 在信息化建设方面,企业需要完善信息反馈系统,为企业提供即时信息服务,使企业能够把握市场需求,提高市场竞争力,扩大市场份额;首次倡导将信息的准确性、有效性作为客车企业销售部门考核销售人员的指标,加强对销售过程的控制,对销售人员进行客观、公正的考评,改进其工作方式,激励其工作热情,为企业创造更大价值。企业在发展过程中,应树立国际化思想,选择适合企业的出口策略,扩大企业的出口,使产品走出国门,开创国际市场,创立中国客车国际品牌。


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